互聯(lián)網(wǎng)思維突圍，如何切下5000萬小微企業(yè)用戶大市場?

導(dǎo)讀：硅谷風(fēng)投Fred Wilson曾經(jīng)說過：“軟件業(yè)正在吞噬一切”。但時(shí)代變化太快，軟件業(yè)也快被互聯(lián)網(wǎng)吞噬了——軟件時(shí)代的巨無霸微軟，也不得不轉(zhuǎn)型追趕互聯(lián)網(wǎng)。

2012年7月，微軟以12億美金完成對企業(yè)社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)Yammer的收購，標(biāo)志著一個(gè)分水嶺——互聯(lián)網(wǎng)正在變革傳統(tǒng)企業(yè)級軟件服務(wù)產(chǎn)業(yè)，要么All in，要么出局。


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暢捷通脫胎于中國最大的企業(yè)級軟件服務(wù)公司用友，用友集團(tuán)成立于1988，2001年公司在上海證券交易所A股上市。對于一家傳統(tǒng)軟件企業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型是亟待解決的問題，而暢捷通就是用友的突破性實(shí)踐。

暢捷通副總裁莫俊琦目前掌管暢捷通云事業(yè)部，在加盟暢捷通之前，莫俊琦創(chuàng)業(yè)做過黑莓增值服務(wù)業(yè)務(wù)，在奇虎360擔(dān)任過產(chǎn)品總監(jiān)及產(chǎn)品市場總監(jiān)，具有豐富的企業(yè)服務(wù)及互聯(lián)網(wǎng)工作經(jīng)驗(yàn)。

戰(zhàn)略：用友的互聯(lián)網(wǎng)思維，暢捷通在互聯(lián)網(wǎng)顛覆下的突圍

“傳統(tǒng)企業(yè)得了一種病，叫‘互聯(lián)網(wǎng)焦慮癥’�；ヂ�(lián)網(wǎng)好像不是一個(gè)行業(yè)了，它對很多行業(yè)都進(jìn)行了沖擊，在它創(chuàng)造價(jià)值之前，也毀滅了很多價(jià)值。所以有一類很成功的人就在想我怎么樣不被互聯(lián)網(wǎng)顛覆、我怎么利用互聯(lián)網(wǎng)，這叫互聯(lián)網(wǎng)焦慮。但做互聯(lián)網(wǎng)必須要‘自宮’。欲想成功，必先自宮。自宮后我自己的感受是，身子輕了，步子邁的大了。”奇虎360 CEO 周鴻祎這么描述傳統(tǒng)企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)沖擊的焦慮，以及傳統(tǒng)企業(yè)變革需要的徹底。

至于傳統(tǒng)企業(yè)如何突破，周鴻祎認(rèn)為有兩點(diǎn)：1.用戶至上;2.免費(fèi)

“今天最有價(jià)值的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是誰擁有眾多的用戶，不僅僅是擁有用戶的注冊帳號，最重要的是用戶經(jīng)常用它，每天都在用它。”

莫俊琦談到，暢捷通就是用友“互聯(lián)網(wǎng)思維”，用戶至上思維，并且提供免費(fèi)的服務(wù)——形成規(guī)模效應(yīng)。

暢捷通只專注于小型微型企業(yè)管理云服務(wù)與軟件提供，只提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，用小工具先去進(jìn)行單點(diǎn)突破，形成用戶體驗(yàn)，形成口碑，而后形成平臺(tái)效應(yīng)。暢捷通的云團(tuán)隊(duì)從管理層一直到基層員工，基本都是來自于360、高德、小米、百度等互聯(lián)網(wǎng)公司。整個(gè)推進(jìn)方式都非常互聯(lián)網(wǎng)化。


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(莫俊琦)

暢捷通的獨(dú)立之路

用友集團(tuán)整體為超過200萬家企業(yè)提供軟件服務(wù)，從小微企業(yè)一直到巨型企業(yè)。但在快速變化的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，以及越來越個(gè)性與碎片化的企業(yè)客戶面前，傳統(tǒng)的軟件服務(wù)模式，無論是應(yīng)變能力、用戶體驗(yàn)、沉淀價(jià)值都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

用友集團(tuán)決心把暢捷通剝離，進(jìn)行最徹底的革新，專注于服務(wù)小型微型企業(yè)，而這些企業(yè)在客戶中占比約60%(超過120萬)，他們比大企業(yè)更需要服務(wù)支持，并且能挖掘更多價(jià)值。

2010年3月暢捷通軟件有限公司成立，是用友集團(tuán)旗下子公司，2011年企業(yè)改制更名為“暢捷通信息技術(shù)股份有限公司”，2014年6月26日成功登陸香港主板。而讓用友集團(tuán)愿意拆分，以及投資者愿意買單的是暢捷通將走上一條傳統(tǒng)企業(yè)服務(wù)軟件轉(zhuǎn)型突圍之路。暢捷通面對的是超過5000萬家小微企業(yè)的市場，這個(gè)市場的價(jià)值無比巨大。

戰(zhàn)術(shù)：社區(qū)→工具→平臺(tái)

第一步，切入社群

騰訊和Facebook能成為新一代互聯(lián)網(wǎng)霸主，是因?yàn)槠渖缃痪W(wǎng)絡(luò)積累了海量的用戶，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代社群的價(jià)值是無比巨大的。而暢捷通也打算用社群來建立自己的初期壁壘。

莫俊琦表示：“暢捷通將投入大量資源建設(shè)相關(guān)用戶的社群”。

會(huì)計(jì)家園、工作圈是暢捷通做社群的戰(zhàn)略級產(chǎn)品，莫俊琦認(rèn)為會(huì)計(jì)會(huì)是暢捷通旗下財(cái)務(wù)應(yīng)用的主要用戶，因?yàn)樾∥⑵髽I(yè)一般在會(huì)計(jì)環(huán)節(jié)需要很多外部協(xié)助，所以會(huì)聘請會(huì)計(jì)人員來做一些審計(jì)或者對賬方面的工作，而通過聚合會(huì)計(jì)人群，無疑能最快到達(dá)小微企業(yè)主。

會(huì)計(jì)家園是一個(gè)學(xué)習(xí)型社區(qū)，暢捷通免費(fèi)為會(huì)計(jì)提供大量優(yōu)質(zhì)的免費(fèi)學(xué)習(xí)資源，甚至聘請了很多名師來錄制視頻課程進(jìn)行在線教學(xué)，以此來聚合會(huì)計(jì)人群。而工作圈則是一個(gè)小微企業(yè)可以使用的具有協(xié)同、管理屬性的社交應(yīng)用，也可以沉淀社群。

第二步，為社群提供工具

聚集社群之后，暢捷通為這些人群提供各種企業(yè)級的工具，如易代賬、客戶管家等，甚至是暢捷通T+系列管理軟件。為人群提供他們需要的企業(yè)內(nèi)部采購、銷售、倉庫、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)的規(guī)范化管理。

而在做這些工具時(shí)，暢捷通采用快速迭代、及時(shí)反饋、傾聽用戶聲音等互聯(lián)網(wǎng)方式去推進(jìn)產(chǎn)品，確保各個(gè)工具快速推進(jìn)產(chǎn)生“用戶至上”效應(yīng)，符合人群需求。并且這些服務(wù)大部分都是免費(fèi)的。

第三步，平臺(tái)化Paas

在聚集人群，以及沉淀一部分已有的小微企業(yè)客戶后，暢捷通將推出一個(gè)由第三方開發(fā)者也參與的小微企業(yè)服務(wù)云平臺(tái)，讓開發(fā)者在平臺(tái)上為中小企業(yè)開發(fā)辦公應(yīng)用，進(jìn)行分成。

重度垂直的運(yùn)營模式

在互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型中，并不是要完全拋棄原有資產(chǎn)，而是懂得把傳統(tǒng)優(yōu)勢結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)趨勢，例如最近上市的科通芯城，就是把微信、CRM等互聯(lián)網(wǎng)工具運(yùn)用到了極致，把電子產(chǎn)品配件業(yè)務(wù)做成了年銷售額5億的平臺(tái)生意。

(i黑馬注：重度垂直企業(yè)，指圍繞傳統(tǒng)生意升級的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。這些企業(yè)不但需要良好的產(chǎn)品技術(shù)，還必須有重度的運(yùn)營體系。而如何運(yùn)營好整個(gè)體系，是個(gè)非常值得深究的課題。)

暢捷通把渠道趨勢進(jìn)行整合，采用代理模式，快速渠道下沉，接觸到小微企業(yè)主，為他們提供產(chǎn)品。目前暢捷通擁有超過2,000家渠道合作伙伴，基本上覆蓋全國。這些代理商能夠迅速地把暢捷通推進(jìn)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的市場。

無論是阿里，美團(tuán)還是58同城，針對小微企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公司，都需要有強(qiáng)大的地推團(tuán)隊(duì)支持。因?yàn)樵S多小微企業(yè)，都需要進(jìn)行市場教育與培訓(xùn)，并且進(jìn)行業(yè)務(wù)的實(shí)操幫助，而暢捷通無疑“繼承”了用友原有強(qiáng)大的渠道體系，這使得他們可以快速的下沉渠道，接觸到用友原來沉淀的數(shù)百位小微企業(yè)用戶。

而莫俊琦也表示，線下渠道目前是暢捷通主要客戶來源，未來將結(jié)合線上渠道，保證暢捷通市場的快速擴(kuò)張，這是一般小型企業(yè)級軟件服務(wù)不可能擁有的優(yōu)勢。